Post by nihatsarker65 on Apr 20, 2024 11:14:50 GMT
推荐和评论在消费者世界中很常见，顾客经常对从空调到庭院装饰品的一切事物大喊大叫、嗡嗡作响和感到愤怒。搜索任何当地餐馆、零售商或其他机构，客户评论几乎肯定会在结果中占据显着位置。在线购物网站上有对产品和卖家的评论，而安吉的名单则根据家庭服务公司的评级建立了一项不可能的业务。 当您的 B2B 客户无法提供推荐时该怎么办 图片来源：卡拉·扎诺尼 但在 B2B 世界中，获取和发布客户评级和评论要困难得多。当供应商与客户组织相比相对较小时尤其如此。许多大公司和政府机构仅仅出于政策原因而拒绝提供推荐、授权新闻稿或参与案例研究。有些甚至在采购协议中写入对任何形式的宣传的限制，或者解雇公开支持供应商的员工。 一些公司将他们对供应商的选择以及使用这些供应商产品的特定方法视为竞争优势，因此不想向其他市场参与者透露他们的选择或方法。 出于法律、监管或安全考虑，一些组织拒绝认可供应商。
例如，每家银行都会聘请安全顾问来测试其系统。但您永远不会读 塞浦路斯 电话号码 到银行行长说：“我们对 XYZ Security 的服务非常满意。他们帮助我们发现了一些可能导致我们的客户损失数百万美元的在线漏洞！”不会发生。这种事每天都会发生，但没有人会谈论它。 那么，如果您是一名 B2B 营销人员，拥有大量满意的客户，但没有一个客户能够提供公众认可，您该怎么办？这里有七种可能的策略。 盲案例研究：编写这些案例研究时，只需使用通用描述符（例如“一家大型电信公司”）代替实际的客户名称（例如 AT&T 或 Verizon）。许多客户甚至会同意提供有关其实施和结果的信息（投资回报率、成本节省、时间节省等），只要他们的个人或组织身份都没有被识别。 这些可能看起来不如“命名”案例研究那么有力（特别是当客户是知名品牌时），但其他潜在买家明白这一点，并且仍然会相信案例研究的可信度——他们可能对公开支持供应商有类似的政策在他们自己的组织内。
用例：这些是案例研究的变体，重点关注产品或服务的非显而易见的使用，而不是特定的客户体验。例如，如果您销售的软件通常由工程部门使用，但也可以改善运营并降低人力资源职能成本，那么用例是描述该应用程序的绝佳方式，它可以从现实世界的客户那里获取结果 - 只是，再次强调，没有具体命名它们。 多交易新闻发布：私营公司通常不会透露财务业绩，如果大客户不同意任何宣传，你如何赢得与强劲业绩相伴的信誉？一种方法是定期发布新闻稿，其中包含最近赢得客户的高级详细信息。您甚至可以包含详细信息，例如如何从其他几个供应商中选择您，或者根据类似客户的经验，特定（已描述但未命名）客户组织希望通过您的产品/服务实现的结果类型。 使用统计数据：将您的客户作为一个群体而不是单个实体进行描述，例如：实施您的第 1,000 个客户系统、达到 100 万用户大关或实现 98% 的客户满意度。或者发布集体客户结果，例如累计成本节省、在线威胁受挫、交易得到准确处理等。如果可能，请让第三方验证您的数字，或主动提出在特定销售情况下秘密分享您的方法。
例如，每家银行都会聘请安全顾问来测试其系统。但您永远不会读 塞浦路斯 电话号码 到银行行长说：“我们对 XYZ Security 的服务非常满意。他们帮助我们发现了一些可能导致我们的客户损失数百万美元的在线漏洞！”不会发生。这种事每天都会发生，但没有人会谈论它。 那么，如果您是一名 B2B 营销人员，拥有大量满意的客户，但没有一个客户能够提供公众认可，您该怎么办？这里有七种可能的策略。 盲案例研究：编写这些案例研究时，只需使用通用描述符（例如“一家大型电信公司”）代替实际的客户名称（例如 AT&T 或 Verizon）。许多客户甚至会同意提供有关其实施和结果的信息（投资回报率、成本节省、时间节省等），只要他们的个人或组织身份都没有被识别。 这些可能看起来不如“命名”案例研究那么有力（特别是当客户是知名品牌时），但其他潜在买家明白这一点，并且仍然会相信案例研究的可信度——他们可能对公开支持供应商有类似的政策在他们自己的组织内。
用例：这些是案例研究的变体，重点关注产品或服务的非显而易见的使用，而不是特定的客户体验。例如，如果您销售的软件通常由工程部门使用，但也可以改善运营并降低人力资源职能成本，那么用例是描述该应用程序的绝佳方式，它可以从现实世界的客户那里获取结果 - 只是，再次强调，没有具体命名它们。 多交易新闻发布：私营公司通常不会透露财务业绩，如果大客户不同意任何宣传，你如何赢得与强劲业绩相伴的信誉？一种方法是定期发布新闻稿，其中包含最近赢得客户的高级详细信息。您甚至可以包含详细信息，例如如何从其他几个供应商中选择您，或者根据类似客户的经验，特定（已描述但未命名）客户组织希望通过您的产品/服务实现的结果类型。 使用统计数据：将您的客户作为一个群体而不是单个实体进行描述，例如：实施您的第 1,000 个客户系统、达到 100 万用户大关或实现 98% 的客户满意度。或者发布集体客户结果，例如累计成本节省、在线威胁受挫、交易得到准确处理等。如果可能，请让第三方验证您的数字，或主动提出在特定销售情况下秘密分享您的方法。